Công thức AIDA giúp khách hàng quan tâm và hành động

Công thức AIDA giúp bạn sắp xếp thông điệp theo một lộ trình rõ ràng: thu hút sự chú ý, tạo sự quan tâm, khơi gợi khao khát và thúc đẩy hành động. Khi đi đúng trình tự, bạn không chỉ nói về sản phẩm mà đang giúp khách hàng nhìn thấy lý do để ra quyết định.

Vì sao nhiều nội dung bán hàng không tạo ra kết quả?

Một lỗi phổ biến là doanh nghiệp chỉ tập trung giới thiệu thứ mình có: sản phẩm tốt, dịch vụ tốt, đội ngũ tốt hoặc giá tốt. Những điều này có thể đúng, nhưng vẫn chưa đủ để khiến khách hàng quan tâm.

Khách hàng luôn tự hỏi một điều rất đơn giản: “Điều này có liên quan gì đến tôi?” Nếu câu trả lời không rõ, họ sẽ dừng lại rất nhanh. Vì vậy, thay vì mở đầu bằng câu chuyện của doanh nghiệp, bạn cần bắt đầu từ vấn đề, mục tiêu hoặc lợi ích của khách hàng.

Công thức AIDA phù hợp với nhiều tình huống như:

• Bài viết bán hàng: dẫn dắt người đọc từ tiêu đề đến quyết định mua.
• Livestream: tạo điểm mở đầu hấp dẫn rồi giữ sự quan tâm xuyên suốt.
• Giới thiệu sản phẩm: biến thông tin sản phẩm thành lợi ích dễ hiểu.
• Giao tiếp kinh doanh: giúp bạn nói đúng trọng tâm thay vì nói quá nhiều về mình.

Bốn bước trong công thức AIDA

AIDA là một phễu giao tiếp. Khách hàng không đi thẳng từ chỗ chưa biết gì đến quyết định mua. Họ cần được dẫn dắt từng bước, với mỗi bước giải quyết một rào cản khác nhau.

Thu hút sự chú ý

Bước đầu tiên là làm cho chủ đề đủ hấp dẫn để khách hàng muốn dừng lại. Tiêu đề, câu mở đầu hoặc lời dẫn cần tạo được sự tò mò và cho họ thấy nội dung này đáng để tiếp tục.

Hãy so sánh hai cách giới thiệu một cuốn sách. Nếu bạn chỉ nói: “Đây là một cuốn sách nên đọc”, rất ít người thấy có lý do để mua. Nhưng nếu bạn nói đây là cuốn sách cần thiết cho người kinh doanh vì nó giúp họ bán hàng tốt hơn, thông điệp đã cụ thể và gần với nhu cầu hơn.

Sự chú ý không đến từ những lời khen chung chung. Nó đến khi khách hàng nhận ra một lợi ích có thể liên quan trực tiếp đến công việc hoặc cuộc sống của họ.

Tạo sự quan tâm

Sau khi khách hàng chú ý, bạn cần trả lời rõ hơn: tại sao điều này quan trọng với họ? Sự quan tâm chỉ xuất hiện khi nội dung chạm vào mục tiêu cá nhân của người nghe hoặc người đọc.

Với người kinh doanh, một sản phẩm hay kiến thức sẽ đáng quan tâm hơn khi nó gắn với mong muốn phát triển công việc, cải thiện doanh thu hoặc có một cuộc sống tốt hơn. Bạn không nên dừng ở việc mô tả tính năng, mà cần chỉ ra giá trị của tính năng đó đối với họ.

Hãy chuyển cách diễn đạt từ “Tôi có một sản phẩm tốt” sang “Sản phẩm này có thể giúp bạn giải quyết điều gì”. Đó là sự thay đổi quan trọng giữa nói về mình và thực sự quan tâm đến khách hàng.

Khơi gợi khao khát

Quan tâm chưa đồng nghĩa với muốn mua. Khách hàng cần có thêm lý do để thấy rằng việc hành động ngay là đáng giá. Đây là giai đoạn bạn làm rõ giá trị, kết quả hoặc cơ hội mà họ có thể bỏ lỡ.

Trong ví dụ về cuốn sách, sự khao khát được tạo ra bằng thông tin về số lượng có hạn. Nếu không đặt sớm, khách hàng có thể phải chờ lâu vì số sách không nhiều. Thông tin này khiến họ cân nhắc việc ra quyết định sớm hơn.

Điểm quan trọng là bạn cần làm cho lợi ích trở nên cụ thể. Đừng chỉ nói sản phẩm hay, hữu ích hoặc chất lượng. Hãy cho khách hàng hiểu điều tốt đẹp nào sẽ đến với họ khi họ lựa chọn.

Kêu gọi hành động

Bước cuối cùng là yêu cầu một hành động rõ ràng. Nhiều người xây dựng nội dung khá tốt nhưng lại quên nói khách hàng cần làm gì tiếp theo. Khi không có lời kêu gọi, sự quan tâm dễ trôi qua mà không tạo ra kết quả.

Lời kêu gọi hành động có thể là mua hàng, đặt hàng, đăng ký, liên hệ, đưa ra quyết định hoặc thực hiện một việc cụ thể. Điều quan trọng không phải là câu chữ hoa mỹ, mà là khách hàng hiểu chính xác bước tiếp theo và lợi ích của bước đó.

Bạn cần truyền cảm hứng, tạo sự tự tin và nhấn mạnh lợi ích dành cho khách hàng. Khi họ thấy hành động đó có lợi cho mình, họ sẽ dễ ra quyết định hơn.

Áp dụng AIDA để viết một thông điệp bán hàng

Bạn có thể dùng AIDA như một khung kiểm tra trước khi đăng bất kỳ nội dung nào. Mỗi phần chỉ cần làm đúng một nhiệm vụ, tránh lặp lại hoặc dồn tất cả thông tin vào phần mở đầu.

Giai đoạn	Câu hỏi bạn cần trả lời	Mục tiêu
Thu hút chú ý	Điều gì khiến khách hàng muốn dừng lại?	Tạo tò mò và liên quan
Tạo quan tâm	Vấn đề hoặc mục tiêu nào của họ đang được nhắc đến?	Cho thấy thông điệp có ích với họ
Khơi gợi khao khát	Họ nhận được giá trị gì nếu lựa chọn?	Tạo mong muốn sở hữu hoặc hành động
Kêu gọi hành động	Bước tiếp theo cần làm là gì?	Chuyển sự quan tâm thành quyết định

Một thông điệp hiệu quả không phải là thông điệp nói nhiều nhất về sản phẩm. Đó là thông điệp giúp khách hàng nhìn thấy mình trong câu chuyện, thấy vấn đề của mình được thấu hiểu và thấy giá trị nhận lại đủ rõ ràng.

Đừng biến AIDA thành cách gây áp lực

AIDA là công thức dẫn dắt, không phải cách ép khách hàng mua bằng mọi giá. Sự khao khát chỉ có ý nghĩa khi nó dựa trên giá trị thực. Lời kêu gọi hành động chỉ thuyết phục khi sản phẩm hoặc dịch vụ thực sự phù hợp với nhu cầu đã nêu.

Nếu bạn chỉ nói rằng mình thích sản phẩm và khuyên khách hàng mua, họ có thể không phản hồi. Nhưng khi bạn chuyển trọng tâm sang lợi ích họ nhận được, bạn đang tạo ra một cuộc giao tiếp có ý nghĩa hơn.

Nguyên tắc cốt lõi vẫn rất đơn giản: con người không quan tâm nhiều đến thứ bạn có, cho đến khi họ cảm nhận được bạn quan tâm đến điều họ cần.

FAQ

Công thức AIDA có dùng được ngoài bán hàng không?

Có. Bạn có thể dùng AIDA để mở đầu bài viết, livestream, bài nói chuyện hoặc một cuộc trao đổi cần thuyết phục. Bất cứ khi nào bạn muốn người khác chú ý, quan tâm và thực hiện một hành động, khung này đều hữu ích.

Bước nào trong AIDA quan trọng nhất?

Bốn bước đều cần thiết vì chúng tạo thành một lộ trình liền mạch. Tuy nhiên, nếu bạn không làm rõ lợi ích của khách hàng ở phần quan tâm và khao khát, lời kêu gọi hành động sẽ khó tạo hiệu quả.

Lời kêu gọi hành động nên đặt ở đâu?

Lời kêu gọi hành động nên xuất hiện sau khi khách hàng đã hiểu giá trị và có lý do để quan tâm. Bạn cần nói rõ họ nên thực hiện việc gì, thay vì để họ tự đoán bước tiếp theo.

Nếu bạn cần chuyển khung AIDA thành nội dung rõ ràng trên website, dịch vụ thiết kế website và SEO của MintStack có thể giúp bạn xây dựng thông điệp tập trung vào giá trị khách hàng nhận được.